Ausgabe 07/2011: Autohaus 7/2011

Autohaus 7/2011„Rabatte halbiert“BMW E Die Rendite der BMW-Händler ist laut Vertriebschef Karsten Engel von 0,5 Prozent in 2009 auf 1,4 Prozent in 2010 gestiegen. von Ralph M. MeunzelDer weiß-blaue Autobauer war im vergangenen Jahr von den Absatzzahlen des Jahres 2008 zwar rund 20.000 Einheiten entfernt, beim Marktanteil hat man das Ergebnis jedoch beinahe eingestellt (s. S. 20). BMW-Group-Vertriebsleiter Karsten Engel sieht BMW denn auch auf sehr gutem Kurs.AH: Herr Engel, im vergangenen Jahr sprachen Sie von einer Sondersituation für BMW. Hat sich diese im Laufe des aktuellen Jahres bestätigt?K. Engel: Aufgrund der neuen Modelle wie X1, 5er, Z4 und X3 haben wir im vergangenen Jahr bereits mit einem Wachstum gerechnet. Dies ist gelungen. Wir standen zum Ende des Jahres hervorragend da und haben unsere Ziele erreicht. Wir waren in 2010 der einzige Premiumhersteller, der ein Plus im Absatz verzeichnen konnte. Und wir blicken zuversichtlich auch auf das laufende Geschäftsjahr. Positive Impulse erwarten wir von der neuen BMW 6er Reihe, die ab Frühjahr auf den Markt kommt, und vom neuen BMW 1er Modell.Händlerrendite 1,4 ProzentAH: Konnte der Handel ebenfalls profitieren?K. Engel: Die Rendite unserer Handelsorganisation ist von 0,5 Prozent in 2009 auf 1,4 Prozent in 2010 gestiegen. Die Spreizung ist allerdings sehr hoch. Die besten Händler kommen deutlich über zwei Prozent. Eine derart positive Situation gab es schon viele Jahre nicht mehr.AH: Wie entwickelt sich die Rendite aktuell?K. Engel: Sehr gut. Die Rendite hängt von vier Punkten ab: Neu- und Gebrauchtwagengeschäft, Aftersales und den Kosten. Im Service erreichten wir 2010 die höchsten Deckungsbeiträge aller Zeiten. Bei Gebrauchtwagen waren es die höchsten seit vielen Jahren. Im Neuwagengeschäft hatten wir ebenfalls eine Steigerung. Die Kosten haben unsere Händler im Griff.AH: Wie haben sich die Restwerte entwickelt?K. Engel: Wir sind erfreulicherweise wieder fast auf dem Niveau wie vor der Krise.AH: Kann BMW noch genügend junge Gebrauchte an den Handel liefern, um die aktuelle Nachfrage zu befriedigen?K. Engel: Ja, die BMW Group kann die aktuelle Nachfrage decken. Als erster Hersteller hat BMW die zweite Preisschiene qualitativ und quantitativ optimiert. Jedes Jahr vermarkten wir ca. 60.000 junge Gebrauchte an die BMW Handelsorganisation europaweit. Etwa 90 Prozent davon werden auf dem deutschen Markt verkauft. Deutliches WachstumAH: Wie lauten Ihre Ziele für dieses Jahr für BMW und Mini?K. Engel: Die BMW Group strebt weltweit für das Jahr 2011 einen Rekordabsatz von deutlich über 1,5 Millionen Fahrzeugen an. Wir haben die jüngste Modellpalette im Wettbewerb. In Deutschland wollen wir bei Mini mindestens zweistellig zulegen. Bei BMW hängt der Zuwachs von der Verfügbarkeit der Fahrzeuge ab. LiefersituationAH: Wie ist es um die Liefersituation bestellt?K. Engel: Derzeit erleben wir eine erfreulich hohe Nachfrage – sowohl weltweit als auch in Deutschland. Unsere Produkte sind sehr attraktiv – insbesondere die X-Modelle. Wer in Deutschland heute einen X3 bestellt, bekommt ihn im vierten Quartal. X5, X6 und die 5er Modelle mit Allrad können wir in ca. sechs Monaten liefern.Rabatte halbiertAH: Gibt es eine Entspannung bei den Rabatten?K. Engel: Wir stellen hier tatsächlich eine deutliche Entspannung fest. Die Rabatte haben sich halbiert. Das ist natürlich auch mit der Erholung der Automobilmärkte zu erklären. Aber in erster Linie liegt das eindeutig an der Attraktivität unserer Modelle, die sich in der hohen Nachfrage widerspiegelt. Unsere Niederlassungen haben auch eine klare Anweisung bekommen, diszipliniert mit Rabatten umzugehen.Trennung von BMW und MiniAH: Wo liegen die größten Herausforderungen?K. Engel: Dieses Jahr kommen neue BMW- und Mini-Modelle auf den Markt. Die wesentliche Herausforderung für unsere Händler ist, dass die neuen Autos auch präsentiert werden können. Wir planen, mit unserer Hauptmarke das Segment unter dem 1er zu besetzen. Dort, wo jetzt noch Mini im Showroom steht, wird der Platz für BMW gebraucht. Wenn BMW und Mini im gleichen Segment antreten, muss auch die Exklusivität auf der Verkäuferebene und in der Serviceannahme gewährleistet sein. Hier sind wir in der Diskussion und setzen auf pragmatische Lösungen.AH: Die Modellpalette spreizt sich immer mehr auf. Wie können die weiteren Autos künftig präsentiert werden?K. Engel: Darüber diskutieren wir gemeinsam mit unserer Händlerschaft. Eine Möglichkeit ist beispielsweise die Separierung von Mini oder im Einzelfall ein neues Investment.AH: Es wird ab 2013 neue Verträge geben. Mit welcher Zielsetzung – zum Beispiel befristet oder unbefristet?K. Engel: Hier sind wir gerade in der Diskussion. Dass die Location Clause fällt, sehen wir positiv. Über die Laufzeit entscheidet unsere Rechtsabteilung.AH: Wird es ein neues Margensystem geben?K. Engel: Das Margensystem läuft im kommenden Jahr aus. Beim neuen System werden wir künftig verstärkt leistungsorientierte Kriterien ansetzen, beispielsweise die Steigerung der Kundenzufriedenheit. AH: Bleibt die Automag in München ein einzelner Retail-Betrieb oder wird sich hier künftig die Niederlassung einschalten?K. Engel: Der Betrieb hat sich etabliert und läuft betriebswirtschaftlich akzeptabel. Sofern es notwendig wäre, könnte man dieses Unternehmen auch erweitern. Den Händler als Investor ziehen wir aber grundsätzlich vor. Die Automag ist für uns außerdem ein Experimentier- und Lernbetrieb. Wir können hier vieles ausprobieren. Daran wird sich nichts ändern.AH: Herr Engel, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... in welche Richtung BMW seine Modellpalette erweitern will und warum Mini in Einzelfällen aus dem Showroom weichen muss.Neuzulassungen von BMW in DeutschlandJahrZulassungenMarktanteil2006272.8057,87 %2007 255.4218,11 %2008253.9678,22 %2009224.5455,90 %2010235.2528,07 %Neuzulassungen von Mini in DeutschlandJahrZulassungenMarktanteil20060,71 %2007 0,94 %20081,00 %20090,88 %20101,08 %Besitzumschreibungen von BMW + MiniJahrZulassungenMarktanteil2006477.0147,082007 461.4517,372008463.0647,582009499.0538,302010522.2768,12Mini-Händler:2010: 193, davon 6 reine Verkaufsstätten ohne Service; 32 Niederlassungen, 218 reine Servicebetriebe2011: 194, davon 8 reine Verkaufsstätten ohne Service; 32 Niederlassungen, 233 reine ServicebetriebeBMW-Händler:2010: 584, davon 4 reine Verkaufsstätten ohne Service; 43 Niederlassungen, 130 reine Servicebetriebe2011: 577, davon 4 reine Verkaufsstätten ohne Service; 43 Niederlassungen, 134 reine Servicebetriebe

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