Bild 1 von 10: Dr. Stefan Zweigle – "Entwicklungen zum Agenturmodell": Wie kam es zum neuen Geschäftsmodell Agenturvertrieb? Beseitigung der monetären Milliardeneinbrüche durch die Rabattitis. Hersteller nehmen ihre eigenen Interessen wahr und bestimmen künftig die Preispolitik. Die künftige Verbindung zwischen Hersteller - Kunde - Händler bedarf aktueller IT-Landschaften. Mit der echten Agentur wird das Fundament gelegt, neue Aufgabenzuordnungen für die Hersteller und den Handel zu schaffen. Auch neue Geschäftsfelder, sprich "digitale Services" schaffen die Möglichkeit der Kontrolle des Kundenzugangs. Wie gelingt die individuelle Datenoptimierung im Interesse des Kunden? Man will nicht nur Autos, sondern Mobilität verkaufen! Wie wird daran der Handel beteiligt?
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von 10: So beurteilt Zweigle die Chancen und Risiken für den Automobilhandel.
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Bild 3 von 10: Norbert Irsfeld – "Das Agenturmodell – Fluch oder Segen im Automobilhandel": Der Chef von Prudentes Management erläuterte die ökonomische Logik der vertrieblichen Neuausrichtung. Ausgehend von der Elektrifizierung, der Konnektivität der Fahrzeuge bis hin zum autonomen Fahren, Supply Chain, Additiver Fertigung, Kundenbeziehung und Recycling. Auf welcher Stufe spielt sich zukünftig die Hauptaktivitas des Händlers statt? Der GW-Einkauf wird auf einen neuen Sockel zu stellen sein.
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Bild 4 von 10: Dieses Chart und die nachfolgende Übersicht zeigen 14 Gründe Pro (Segen) und ...
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Bild 5 von 10: ... 14 Gründe Contra (Fluch) Agentursystem auf, die Irsfeld im Einzelnen darstellte.
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Bild 6 von 10: Irsfeld diskutierte mit den Teilnehmern die Details im Agenturvertrieb. Es schlossen sich Fragen zum Übergang des bestehenden Vertriebssystems zur Agentur an. Glaubt man wirklich, die Übergabe der Disposition an den Hersteller läuft problemlos ab? Da werden die alten Systeme noch einige Zeit die Lücken des Neuen zu schließen haben. Was verändert sich konkret für die Verkäufer? Muss das Provisionssystem für die Verkäufer geändert werden? Was kann mit dem frei werdenden Kapital im Autohaus gemacht werden? Wie wird das Gebrauchtwagengeschäft konkret gehandhabt? Die Festlegung des Händlereinkaufspreises? Wie wird der Zugriff auf den Gebrauchtwagen für den Händler gestaltet? Da war die Rede davon, dass das Gebrauchtwagengeschäft im Verbund mit dem Neuwagengeschäft ganz wegfallen wird. Da finden – je nach Marke – derzeit in den Verhandlungen drastische Diskussionen statt. Wie lange wird es dauern, bis diese ganzheitliche Transformation steht? Man spricht vom Direktvertrieb des Herstellers? Die Antwort: Das Agentursystem ist doch wesenhaft Direktvertrieb! Siehe B2B bei größeren Flotten. Aktuell werden rund zehn Prozent der Fahrzeuge online gekauft. Offline, der stationäre, der persönliche Kontakt spielt für viele Kunden weiterhin eine wichtige Rolle. Offline- und Online-Systeme sollten lückenlos miteinander kommunizieren. Dennoch werden sich die Rollen verändern, Angestammtes entfällt, Neues entsteht. Auch durch die zukünftig individualisierten Kampagnen der Hersteller. Und das im Verbund mit neuen Mobilität-Services. Irsfeld: "Die anstehenden Herausforderungen werden in der Umsetzung ohne den Handel in der Praxis vor Ort nicht funktionabel umsetzbar sein." Auf diesem Weg wird noch viel Feinjustierung erforderlich sein.
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Bild 7 von 10: Christian Just - "Was macht der Markt? – Aktuell beobachtete M&A-Strategien im Automobilhandelsmarkt" M&A oder Merger & Acquisitions meint einen Zusammenschluss von Unternehmen. Just, praktisch erfahren in Zusammenschlüssen, stellte die aktuelle Vertriebsausrichtung der Hersteller/Importeure dar und entwickelte die Triebfedern von kleineren, mittleren und größeren Autohäusern für "strategische Allianzen" .
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Bild 8 von 10: Einen 100-Prozent-Merger stellte Just am Beispiel Avemo vor. Vier Unternehmensgruppen aus dem VW-Kosmos bilden mit 38 Standorten eine Einheit. Dazu gab es zahlreiche Fragen: Wer ist in welchem Verhältnis beteiligt? Wie wird die zentrale Geschäftsführung organisiert? Wie werden Synergien gehoben? Welche Investitionskraft steht dahinter? Just konzentrierte sich in seinen Ausführungen bewusst auf strategische Punkte. Modifikation des Geschäftsmodells, Innovationen und Offenheit für Innovationsinvestitionen, Digitalisierung u.a. Die Erfahrungen des Referenten: Kkleinere Unternehmen (bis 35 Millionen Euro Umsatz) stehen vermehrt zum Verkauf, mittlere Unternehmen (bis 300 Millionen Euro Umsatz) schmieden strategische Allianzen, große Unternehmen (über 300 Millionen EuroUmsatz) gehen besonderen Investitionen nach.
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Bild 9 von 10: Aufgrund einschlägiger praktischer Erfahrungen konnte Just auf Fragen gezielt antworten. Von besonderem Interesse war die Kaufpreis- und Verkaufspreisermittlung, die maßgeblich von den Ertragsperspektiven bestimmt wird. Just erläuterte auch die Entwicklung der aktuellen Kaufpreise von Autohäusern. Oder Investoren kürzen die Grundpachtzeiten auf fünf bis acht Jahre. Weitere Fragen: Wie gelingt ein Verschwiegenheitsgebot langjähriger Verhandlungen? Wie löst man Konflikte auf einem langen Fusionsweg? Wann und wie informiert man die Mitarbeiter über den neuen Weg? Wie führt man unterschiedliche Kulturen zusammen? Just bewies sich als erfahrener Mediator und zeigte an praktischen Fällen auf, wie es gelingt, mentale Hürden zu nehmen. Just: "Dieses Zusammengehen wächst nach und nach. Man baut mit jeder Begegnung Vertrauen auf. Das gemeinsame Ziel ist klar, über die Region für alle Kunden weiter Präsenz zu zeigen, Synergien zu nutzen, Prozesse optimieren, alles qualitativ über Digitalisierung, KI, Roboting im Interesse des Kunden auf eine höhere Ebene zu stellen."
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Bild 10 von 10: Sie hatten in den vornehm wie großzügig ausgestatteten Seminarraum die beste Perspektive: die Mitgastgeber Gertrud Biller, Wirtschaftsprüferin, und ihr Kollege Mario Eichholz
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