Umfrage: Zwei Drittel der Autoverkäufer machen lustlosen Job

Die Verkaufsleiter im deutschen Autohandel attestieren ihrem Personal mehrheitlich "Dienst nach Vorschrift". Wie aus einer repräsentativen Studie der Managementberatung 2hm & Associates in Mainz hervorgeht, verdient sich nur ein Drittel der Verkäufer von ihren Vorgesetzten das Prädikat "voll und ganz motiviert". In der jetzt veröffentlichten Analyse wurden die psychologischen Erfolgstreiber im Autoverkauf unter die Lupe genommen, dazu befragte das Unternehmen 400 Verkaufsleiter in großen und kleinen Kfz-Betrieben.

Die Motivation ist dabei nur ein Baustein für den Verkaufserfolg. Laut Studie fehlt es den Verkäufern vor allem an Wissen über die Kundenbedürfnisse (61 Prozent) und am nötigen Können im Umgang mit dem Käufer (57 Prozent). In 46 Prozent der Fälle sei mangelnde Motivation für schlechte Leistungen verantwortlich, hieß es.

Den Angaben zufolge ist für mehr als 90 Prozent der Verkaufsleiter das Wissen, Können und Wollen besonders relevant für ein exzellentes Kundengespräch. Jedoch gelinge dieser "Dreisprung des Verkaufserfolges" lediglich 40 Prozent der Verkäufer. Zwischen den Erwartungen der Kunden und der Erfüllung dieser Erwartungen durch das Personal in den Verkaufsräumen klaffe somit eine Lücke.

In Autohäusern werde immer noch zu wenig beachtet, dass es einen Zusammenhang zwischen der Zufriedenheit der Mitarbeiter und der der Kunden gibt, erklärt 2hm-Experte Hans Herrmann. Zufriedenes Personal sei hoch motiviert und somit in der Lage, die Kunden zu begeistern. Zwar sei die Messung der Mitarbeiterzufriedenheit in vielen Unternehmen mittlerweile Standard, die Ergebnisse würden aber kaum positiv umgesetzt.

Offene Kommunikation gefragt

Herrmann: "Die Verkaufsleitung muss den Verkäufern Respekt und Vertrauen entgegenbringen, sie muss diese wertschätzen." Er empfiehlt Autohäusern, eine Unternehmens- und Wertekultur zu entwickeln, in der die Belegschaft eine zentrale Komponente zur Erreichung der Unternehmensziele darstellt. Dabei seien offene Kommunikation und Transparenz über die geschäftliche Entwicklung gefragt. "Wesentliche Voraussetzungen für nachhaltige Veränderungen sind: Ein langer Atem, eine echte Dialogbereitschaft und eine gehörige Portion Mut, sowohl auf Seiten der Mitarbeiter als auch im Management", betont der Berater. (rp)